해리포터는 대단한 브랜드를 만든 소설이다. 나는  이 책이 "스토리노믹스"라는 제목으로 미루어 해리포터의 성공에 대해서 "스토리텔링" 관점에서 분석한 내용으로 기대를 했지만 "그건 니~ 생각이고"였다. 오히려 원제 "HARRY POTTER : The Story of a Global Business Phenomenon"가 좀 더 책의 내용에 부합된다고 생각된다. 즉 이 책은 해리포터 브랜드의 "마케팅 성공 전략"을 분석한 내용이라 할 수 있다.


아래는 저자가 제시한 해리포터 브랜드의 성공 요소 4가지다.

• 뛰어난 제품
• 소비자의 감정이입
  
• 입소문 마케팅과 온라인 버즈
• 티저 마케팅과 지속적 마케팅
• 브랜드 일관성과 확산의 자제

결국 저자가 제시한 요소는 제품 마케팅의 일반화된 틀이라  볼 수 있기때문에 굳이 해리포터 같은 도서류에만 국한될 필요는 없다고 생각한다. 따라서 같은 성공요소를 내가 많이 분석하고 있는 iPhone에 대입시켜보기로 했다.

우수한 제품으로서 iPhone

iPhone은 단순히 디자인만으로 성공했거나 홍보 마케팅만으로 성공한 제품이 아니다. 분명한 것은 iPhone이 처음 발표되었을때 그때까지 나온 휴대폰중에 iPhone만큼의 성능이나 UI 개념을 보여준 것은 많지 않았다.

모든 사업에서 성공의 시작은 "우수한 제품"이 기본이다. 이런 핵심 요소를 평가절하하고 홍보로만 극복하려고 하는 회사나 제품은 결국 소비자에게 버림받을 수밖에 없다. 즉 그런 제품은 결국 오래 가지 못한다.

iPhone이 미국 소비자 만족도 조사기관인 JD Power에서 스마트폰 부문에서 소비자 부문과 비지니스용 모두 1위를 하는 것은 마케팅만의 힘은 절대 아닐 것이다.

해리포터의 성공이유는? 일단 해리포터가 재미있기 때문이다.

iPhone에 대한 감정 이입

고객의 감정 이입이 없는 제품은 컬트 브랜드가 되지 못하며 고객 스스로가 추천할 수 있는 제품이 진정한 컬트 브랜드라고 할 수 있다.

최근 미국의 한 조사에 의하면 iPhone 사용자가 주변 사람들에게 권장하는 비율은 Blackberry 사용자가 권장하는 비율에 비해서 월등히 높은 것으로 밝혀졌다. 그만큼 iPhone 사용자들이 자신의 제품에 대해서 감정 이입이 높게 되어있다는 뜻이다.

해리포터를 읽은 사람은 대부분 주변인에게 읽기를 권한다. 여러분은 자신의 제품을 친구에게 권하는가?

iPhone의 입소문 마케팅과 온라인 버즈

제품이 좋고 그 제품에 대해 감정 이입이 되면 사람들은 떠들고 싶어한다. 왜냐하면 이건 "사실"을 알리는 것이 아니라 "감정"을 공유하고 싶은 인간의 "욕구"이기 때문이다. 즉 "정보"를 나누는 것은 피곤하다 느낄 수 있지만 "감정"을 나누는 것은 "즐거움"이기 때문이다.

iPhone은 출시되기 전부터 인터넷을 통해 수많은 입소문이 퍼져 있었고, 출시 후에 다양한 커뮤니티를 통해서 온라인 버즈로 발전한다. 이러한 "현상"은 단순히 온라인 버즈를 떠나서 오프라인 "컨퍼런스"등에서도 볼 수 있게 되었다.

작년 10월 미국 GigaOm에서 Mobilize라는 컨퍼런스가 있었는데 행사  아젠다는 모바일의 다양한 서비스와 컨텐츠 분야에 대해서 얘기되었지만 결국 모든 세션에서 토론의 핵심은 "iPhone에서는 어떻더라~"라는 식이다. 재미있는 건 행사의 패널 참석자 중 어느 누구도 애플사에서 나온 사람은 없었다. 참석했던 나는 이런 생각이 들었다.

"iPhone이 없었다면 행사 주제가 어떻게 되었을까?"

iPhone의 티저 마케팅과 지속적 마케팅

재미있게도 해리포터와 iPhone은 모두 지속적인 티저 마케팅을 하고 있다. 티저 마케팅이란 쉽게 생각하면 나올 제품에 대해 "궁금증을 불러 일으키는 내용"을 전달해 고객의 "관심"을 유도하는 방식을 말한다. 두 제품 모두 "지속적 마케팅"으로 매년 제품의 "세대"를 발전시키면서 고객 관심도를 높여가며 기반을 확대하고 있다.

iPhone의 티저 마케팅은 사실상 애플이 직접 하지도 않는다. 오히려 감정 이입에 충실한 "컬트 고객"에 의해서 스스로 다양한 티저를 만드는 양상이다. 물론 "고객 스스로에 의한 티저" 현상은 예의 온라인 버즈와 맞물려서 더욱 많은 고객에게 확산되고 공유되며 그 스스로가 "재미"를 전해준다. 한마디로 돈을 들여서 억지로 전달되는 "티저"가 아닌 "티저의 UCC" 자체가 그들에게는 "놀이"인 것이다. 이것이 진정한 "티저 마케팅"의 성공적인 모습이 아닐까. 해리포터도 바로 이러한 "현상"을 보여주고 있다.

iPhone 브랜드 일관성과 확산의 자제

iPhone은 제품의 종류가 다양하지 못하다. 그것이 하나의 장점이고 또한 단점이다. 제품의 특징(identity)를 일관되게 유지하고 있기때문에 충성도를 유지할 수 있는 것이고, 반대로 그런 특징을 싫어하는 고객들은 구매하지 않게 된다.

예를 들어 iPhone은 절대 Blackberry와 같이 Qwerty 키보드를 내장할 수는 없다. 출시 시점부터 그런 제품의 "단점"을 공격하면서 시작되었기 때문이다. 따라서 충성도를 유지하기 위해서는 iPhone 특징은 일관성있게 지속되어야 하고 또한 그렇기 때문에 함부로 제품 종류를 "확산"할 수도 없다.

해리포터도 마찬가지이다. 해리포터의 브랜드를 여러 가지 다양한 제품에 라이센싱을 해서 단기에 "수익"을 확대할 수도 있었지만 조앤 롤링은 책부터 영화에까지 스스로가 "브랜드 마스터"로서 그 영향력을 유지하며 브랜드를 "훼손" 시킬 수 있는 제품에는 라이센싱하지 못하도록 막았다. 브랜드의 가치를 함부로 희석시키지 않으려고 노력한 것이다.

책은 생각의 틀을 보여줄 뿐

이 책은 위와 같은 마케팅 "틀"을 잘 설명하고 있지만 결국 그것은 해리포터에 대한 사례일 뿐이다. 만약 여러분이 새로운 제품을 기획하고 있는 입장에서 위와 같은 "틀"에 익숙한 입장이라면 별로 권장하고 싶은 책은 아니다. 하지만 그렇지 않다면 이 책은 분명 의미있는 내용이 될 것이다.

참조
2008 Business Wireless Smartphone Customer Satisfaction Study

하이테크 제품을 기획, 마케팅하는 모든 분들의 필독서

하이테크 마케팅 김상훈 지음   2005-08-10 기술의 급격한 변화와 혁신에 기인한 불확실성 하에서 하이테크 기업들이 어떠한 마케팅을 해나가야 하는지에 대한 답을 제시하는 책이다. 하이테크 마케팅의 원리에 대해 설명하고, 하이테크 상품의 기획과 관련된 이슈들을 정리하였으며, 하이테크 마케팅의 관리 요소들에 대한 보다 실제적인 논의를 담았다.

 

  내가 소프트웨어 사업을 처음 시작하던 시절에는 아래아 한글이 성공하는 모습을 보고 너도 나도 패키지 소프트웨어 개발을 하겠다고 옹기종기 모여서 회사를 차리던 시절이었다.
 
  지금 생각해보면 어린 나이에 겁도 없으니까 그런 사고(?)를 쳤던 것 같다. 지금 돌이켜보면 참 무슨 생각으로 그렇게 앞뒤 안 가기로 했었는지 거의 미친게 아닌가라는 생각이 들 정도다.

 소프트웨어는 고객이 원하는 기능을 구현 하기만 하면 팔릴 거라는 순진한 생각으로 참 다양한 제품을 개발했었다. PC용 유틸리티, 원격 교육 패키지, PIMS , 메신저 등 정말 아이템으로는 안 해본게 없다.

 회사 운영하는 3년차인가, 같이 일하는 팀원이 내게 그런 얘기를 했다. 자기가 솔직히 얘기하면 사장님이 참 "주먹구구"식으로 개발한다고. 그때는 그게 무슨 말인지 몰랐다. 돌이켜보면 정말 얼마나 내 마음 내키는데로 일을 했으면 그런 얘기를 들었을까.

  내가 그때 조금은 술을 덜 먹고 책을 좀 읽었더라면, 마케팅이란 무엇인지, 경영이란 무엇인지에 대해서 좀 더 관심을 갖고 내 자신에게 투자를 했더라면 그렇게 회사가 모래성처럼 무너지지는 않았을텐데라는 아쉬움이 남는다.

  마케팅이란 무엇인가? 이 책에 의하면 "선택(Choice)에 영향을 주는 모든 활동"이라고 한다. 그렇다면 하이테크 마케팅은 또 무엇인가? 책에서 말하는 하이테크 상품은 바로 시장이 불확실하고 기술이 불확실한 상품을 말한다. 바로 IT 관련 대부분의 제품과 서비스가 이에 해당된다고 할 수 있다.

  물론 이 책에도 한계는 있다. 책에서 얘기하는 사례의 "하이테크 상품"은 주로 구체적인 모습을 가진 "제품"에 해당되는 얘기가 대부분이다. 즉 블루레이, HDTV, 셋탑박스, 게임기 등을 말한다. 우리가 웹 2.0 이라고 말하는 웹 서비스에 대한 사례는 별로 나오지 않는다. 

  하지만 그 상품이 "서비스"에 해당된다고 해도 마찬가지 적용가능한 중요한 전략적 방안들이 설명되어 있다. 

  - 왜 "초기 시장" 확보가 "수확체증 경제" 원리를 위해 중요한가?
  - 무어의 법칙과 메칼프의 법칙이 무엇인가?
  - 얼리아답타들이 좋아하는 제품인데 왜 일반 고객들은 구매하지 않는가?
  - 블루레이와 HD-DVD의 표준 전쟁이 왜 중요한가?
  - 무엇을 위해서 전략적 파트너십을 구성해야 하는가?
  - 고객을 살펴봐야 하는가? 고객을 무시해야 하는가?
  - 시장이 불확실한 하이테크 상품의 수요 예측은 가능한가?
  - 고객 Lock-In 이 왜 중요한가?
  - 도대체 마케팅 관점에서 "플랫폼 사고"란 무엇인가?
  - Facebook이 플랫폼을 공개하는 이유는 무엇인가?

 사실 이 책은 많은 하이테크 마케팅 서적의 짜집기라고 비평받을 수도 있다. 하지만 그 순서나 정리의 수준이 단순한 짜집기라 하기에는 상당한 수준 이상이다. 

  요새 솔직히 웬만한 책은 한 번 이상 읽는 경우가 별로 없는데, 책꽂이에 계속 두고싶은 책을 만난다는 건 짜릿한 희열을 느끼는 일이다.

하이테크 마케팅에 푹 빠진 퓨처워커가
2008년 7월 28일

감성이 모여모여 하나의 방법론이 되었고 그 방법론을 전파하는 것도 좋지만 최초의 감성을 이야기하는 것이 더 옳지 않을까? 

인플루언서 마케팅 - 30만 명을 움직이는 1명을 잡아라, 북핀업 2 혼다 테츠야 지음, 정선우 옮김, 박영숙 감수   2008-07-10 참여와 개방성을 핵심으로 하는 웹2.0이라는 새로운 흐름을 바탕으로 온오프라인을 아울러 막대한 영향력을 발휘하는 이들을 '인플루언서influencer'라고 한다. 그들은 일반인들의 소비행동에 있어서 역시 큰 파급력을 미친다. 책은 일본 현지에서의 인플루언서 마케팅 성공사례에 대한 냉철한 분석을 통해 인플루언서 마케팅의 알파와 오메가를 전달한다.

사실 재미있는 책이었다. 요즘 내가 많이 참여하는 '블로그 마케팅'도 책에서 말하는 '인플루언서 마케팅'의 하나이다. 

요즘은 PR, 광고, 마케팅이 함께 섞이는 추세이긴하지만 마케팅이라기보다는 PR에 대한 이야기라고 하는 것이 옳겠다. 

이 책은 PR의 늘인말처럼 사람들과의 관계에 대한 책이기 때문이다. 사람들과의 관계를 어떻게 하면 잘 맺는지, 어떻게 인연이 된 사람들의 숨겨진 다이아몬드를 찾아내서 반짝반짝 빛나게 해주는 지에 대한 이야기라고 하면 틀리지 않을 것이다. 

물론 상당히 도움이 된다. 대량생산에 따른 대량투하식의 마케팅이 더 이상 통하지 않고, 통하려면 그야말로 폭격을 가해야하는 요즘엔 더욱 도움이 되고 새로운 방법에 대해 생각해볼 수 있게 한다. 

하지만 읽다보니 그에 앞선 '진실된 마음'이나 '감성'을 이야기해야하는 것이 아닐까? 하는 생각이 잠시 들었다. 자칫 잘못하면 하나의 기술로서 사람을 대하여 크게 실패할 수도 있기 때문이다. 사람은 물건이 아닌 관계로. 

내가 너무 이분법적인가? 솔직히 요즘 세상에선 별 쓸모없을지도 모르는 근원을 자꾸 갈구하고 있다. 

실제로 지식의 근원, 마음의 근원을 찾아나서기엔 내가 너무 자본주의적 인간이 되어서 마음만 굴뚝이며 가끔 투정도 내지만 모든 것엔 '근원'이 있으리라 생각하며 그걸 찾아내고 싶은 욕망은 늘 내제되어있다. 휴화산일 뿐이다. 

하지만... 사실 마케팅, PR, 광고인들에게 감성이 필요하다면 하나의 지도가 될 수는 있을 것 같다.