요새 휴대폰 분야에서는 UX라는 얘기를 많이 합니다. UX가 좋아야 한다. 아이폰은 UX가 뛰어나다. UX 차별화가 핵심이다. 모두 옳은 얘기입니다. 하지만 정말 UX란 무엇인가요?

KT가 iPhone 도입 협상을 진행하고 있다는 것은 이제 거의 정설에 가까운 얘기이다. 재미있는 것은 현재 협상 테이블에 KT만 있지 않다는 점이다. 아래는 inews24 기사의 일부분이다.

지난 해부터 '아이폰' 도입에 나선 KT가 애플에게 '독점 판매권'을 요구했지만 애플이 SK텔레콤에게도 공급을 하겠다는 입장을 보이면서 이견차를 좁히지 못하고 있는 것으로 나타났다. 아이뉴스24

KT의 입장을 생각해보자. KT는 현재 KTF와의 회사 통합 이후 QOOK이라는 신규 브랜드를 출시하며 공격적으로 마케팅을 하고 있지만 그렇다고 국내 스마트폰 시장에서 시장을 리드하고 있지는 못하다.

반면 SKT는 스마트폰 시장에서도 역시 다양한 모델의 출시로 향후 시장 방향을 테스트하고 있는 것으로 보인다. 기업용 블랙베리를 포함하여 다양한 스마트폰을 출시하였고, 삼성전자의 T-Omnia가 시장에서 나름 좋은 반응을 보인 것으로 알려져있다. 또한 소니 에릭슨의 최신 제품인 Xperia와 HTC의 제품들까지 나름 다양한 선택권을 고객에게 제시하고 있다.

반면 KT는 삼성전자와 LG전자의 스마트폰이 대부분일뿐 외국 제품으로는 Gigabyte의 제품 정도가 유일하다.

이런 KT입장에서 iPhone의 도입은 절실할 수밖에 없다. LGT의 Oz라는 저렴한 무선 인터넷이라는 "컨셉"은 어짜피 흉내내기 힘들기때문에 KT 입장에서는 보다 Premium Market을 공략하기위한 제품이 필요하면서도 SKT가 이미 도입한 것과는 확실히 차별화된 제품이 필요하기 때문이다.

아직까지 국내 스마트폰 시장이 크지 않는 이유가 결국은 휴대폰 자체의 경쟁력에서 고객에게 매력적인 제품이 적었기때문이라고 볼 수 있다.  제품은 비싸면서 일반 휴대폰보다 기능은 많다고 하지만 통신사, 제조사, 플랫폼 회사의 다양한 UI가 혼합(?)되어 사용법을 진정으로 어렵게 만들어준 T-Omnia 같은 제품을 보면 이걸 정말 일반 대중들에게 쓰라고 만든 휴대폰인지 싶다.

이런 국내 상황에서 KT의 iPhone 도입은 더 이상 미룰수 없는 입장이고 이는 KT가 iPhone 도입 협상에서 불리할 수 밖에 없는 결과를 만든다.

더군다나 Apple이 누구인가? 전세계 통신사를 설득해서 단일 시장을 만든 "협상의 달인"들이다. 그런 Apple이 KT와 도입 협상을 하면서 쓰는 카드는 바로 "SKT"라는 카드였다.

Apple 입장에서 KT에 보다 유리한 협상을 하기 위해서는 "대안"이 필요하다. 즉 KT를 압박할 수 있는 대안을 제시함으로써 보다 협상 조건을 유리하게 만들수 있기 때문이다.

Apple은 현재 SKT에게도 iPhone 도입을 제시하면서 마치 KT와 SKT를 저울질 하는 것처럼 협상을 진행하는 것으로 알려졌다. 하지만 SKT 입장에서는 또 다른 "대안"들이 있다. 기존에 이미 도입한 Sony의 신 제품들도 있고 HTC의 안드로이드 제품들도 그 대안이 될 것이다. 그렇기때문에 그 협상에서 SKT는 "KT가 도입하면 하고, 그들이 안하면 우리도 안한다"라는 배짱을 부릴 수 있는 것이다.

그렇다고 공격을 해야 하는 입장인 KT가 "독점조건" 없이 iPhone을 도입한다면 전략상 차질이 생길 수 밖에 없고 그건 오히려 SKT만 좋은 일 시켜줄 상황이 될 가능성이 높다. KT가 iPhone을 도입하는 것은 SKT의 고객을 뺏어오는 "공성전략"이지 LGT 같이 "저렴한 가격"으로 기존 고객을 지키는 것 같은 "수성전략"이 아니기 때문이다.

만약 협상결과가 SKT와 KT가 동시에 iPhone을 도입하게 된다면 제일 큰 피해자는 KT 스스로가 될 수도 있다. 이는 어짜피 동시에 도입해서 동시에 마케팅을 해버리면 어짜피 iPhone을 구매해야 입장에서는 굳이 KT를 선택할 이유가 별로 없기때문이다.

물론 이에 대한 대응전략은 충분히 다른 방안으로 만들 수 있지만 시장을 "리드하는 인지도 확산" 관점에서는 분명히 실패한 전략이 될 수 밖에 없다.

이러한 협상의 방법론이 바로 "BATNA(Best Alternative To Negotialated Negotiated Agreement"라고 한다. 바로 아래 책은 이러한 협상의 법칙을 10가지로 간단 명료하게 제시하고 있다.

협상의 10계명 - 전성철.최철규 지음/웅진윙스

[책배틀] - 협상, 말빨이나 기싸움이 아니었다
[책배틀] - 협상의 달인이 되려면 상대방의 욕구에 집중하라

사실 Apple의 이런 전략은 초기 iPhone 2G를 출시할 때 미국에서 AT&T가 모든 조건을 Apple에 유리하게 받아들이게 한 최대의 법칙이기도 했고, 결과적으로 미국에서도 1위 사업자가 아닌 2위 사업자 AT&T가 굴욕(?)적인 조건에도 불구하고 iPhone을 도입한 이유이기도 했다.

물론 그러한 굴욕(?)적인 조건에도 불구하고 AT&T와 Apple은 결과적으로 Win-Win 협상을 한 것이라 평가할 수 있다. AT&T는 결과적으로 원하는 가입자 증가를 얻었고 Apple은 초기 시장 형성에 성공한 후에 오히려 미국을 넘어 세계적인 시장을 만들 수 있었기 때문이다.

 이러한 성공 사례를 봤을 때 KT는 반드시 이번 협상에서 iPhone을 도입해야만 하는 입장이고 이러한 상황을 Apple은 최대한 활용할 수 밖에 없는 입장이다.

한명의 고객으로서 부디 Apple과 KT가 Win-Win할 수 있는 협상결과를 빨리 도출하기를 바라며 여러분들도 꼭 협상에 대한 공부를 계속하시길 추천한다.

협상은 언제나 어려운 퓨처워커
http://futurewalker.kr
2009년 6월 21일

참고
  아이폰 국내 출시 지연은 독점판매권 때문

제품의 기획자나 혁신 교육자를 위한 필독서 "이노베이션 신화의 진실과 오해"

  2007년 구글의 올해 인기검색어 1위는 “아이폰”이라고 로이터통신이 지난 12월 4일 보도한 바 있다. 이러한 입소문 마케팅의 성공 요인은 무엇일까? 이러한 관심도는 제품이 나오기도 전에 “아이폰이 있을 거라는” 소문이 소문을 키우는 멋진 마케팅의 진행이었다.

(아래 그림은 아이폰으로 예상되던 디자인의 한가지)
 
 아이폰의 소문이 무성할 무렵 인터넷에서는 “아이폰의 성공이 그리 쉽지는 않을 거다”라는 의견이 많았다. 시장은 포화 상태이고 전 세계적인 판매고와 브랜드를 자랑하고 있는 노키아, 삼성전자, LG전자의 좋은 제품을 두고 과연 어떤 고객이 휴대폰을 처음 만드는 애플의 제품을 선택할까라는 것이 전문가들의 의견이었다. 

심지어는 애플이 한번도 휴대폰을 만들어 본적이 없어 과연 안정적인 제품을 만들 수 있을지 의심하는 사람도 많았다 (이건 구글폰에 대해서도 마찬가지 얘기들이 현재 떠돌고 있다).

  물론 현재까지 아이폰이 시장 점유율에서 성공적이라고 평가하기에는 이른 감이 없지 않다. 하지만 전 세계 어느 회사도 그들의 휴대폰 브랜드가 구글의 인기 검색어 1위로 오른 적은 없다. 따라서 최소한 아이폰은 브랜드 마케팅 면에서는 성공적인 제품이라고 평가할 수 있다고 본다.

  이러한 아이폰 성공의 비밀은 무엇일까? 그것은 바로 아이폰의 “혁신성”과 기존의 애플제품에서 보여주었던 “혁신적인 문화”에 대한 “믿음” 그리고 결과적으로 “스티브 잡스”라는 “혁신의 아이콘”에 대한 “신화”가 아닐까 생각된다. 

   
  이 책은 그러한 "믿음"과 "신화"에 대한 얘기다. 이 책에서도 얘기하고 있지만 사실 이러한 이노베이션에 대해서 상당히 많은 “오해”들이 있는 것이 현실이다. 아래는 책에서 언급한 “이노베이션”에 대한 오해의 목록이다.

	혁신은 번뜩이는 아이디어로 “한 순간”에 이루어진다 사람들은 “이노베이션”이 발전한 과정을 알고 있다. “이노베이션”에는 특별한 왕도가 있다. 사람들은 새로운 아이디어를 사랑한다. 혁신가는 천재라서 혼자서 일한다. 좋은 아이디어는 찾기 어렵다 당신의 상사가 당신보다 혁신적이다 좋은 아이디어가 경쟁에서 이긴다 혁신은 해결책을 만드는 것에 있다 혁신은 항상 좋은 결과를 만든다

  내 의견을 추가한다면 일반 수용자들은 “무엇이 혁신적인지” 잘 느끼지도 못한다. 이건 마치 내가 앤디 워홀의 그림을 보고 특별한 감흥이 없는 것과 마찬가지가 아닐까 생각된다. 

  정확하게는 일반 수용자들은 "혁신적인 제품"의 차별성에 대해서는 별로 관심도 없다. 그냥 남들이 많이 쓰는 제품을 쓰는 것 뿐이다. 

  인터넷이 처음 나왔을 때 얼마나 많은 사람들이 그것의 파괴력을 이해할 수 있었을까. 옥션이 국내에 처음 나왔을때 과연 TV홈쇼핑 업체들이 그들에게 관심이나 보였을까? 그건 예측은 원래 불가능한 일이다.

  특히 첨단 기술 제품에 대해서는 “캐즘”이라는 단절이 큰 것이 현실이다. 조기 수용자들은 사실 이러한 “캐즘”을 넘은 제품만을 보기 때문에 마치 그런 첨단 제품이 어느 한 순간에 만들어진 것으로 알기 쉽고 또한 성공의 결과만을 보기 때문에 마치 그것의 성공 신화를 모두 안다고 오해하는 것이다. 문제는 그런 사람들을 대상으로 우리는 "혁신적인 제품"을 팔아야 하다는 점이 어려운 것이다.

  사실 이 책은 대중적인 내용이라고는 볼 수는 없다. 아이폰의 혁신이 스티브 잡스 혼자의 능력이라고 생각하는 사람들에게 이 책에서 말하는 “혁신”에 대한 “오해”를 전달하기는 어렵다고 생각하기 때문이다.

  오히려 첨단 제품을 기획하거나 회사에서 “혁신”를 교육하는 담당자들이 꼭 읽어야 할 책이라고 생각한다. 특히나 “혁신적인 아이템”으로 사업을 하시는 사장님들은 반드시 읽어야 할 필독서이다.

  왜 외국의 “벤처 회사”들은 어느 정도 회사가 성장하면 대기업에 M&A 되는지. 그리고 왜 그것이 바람직한 모델인지.

  그러한 이유의 본질은 바로 “세상이 바뀌는 것이 내가 원하는 만큼 빠르지 않기 때문"이라는 사실을 그들은 알고 있기 때문이다. 물론 집에 돈이 많아서 10년 이상을 버틸 수 있다면 말리지 않겠지만 말이다.

미래는 빨리 온다고 믿다가 집안 말아먹은 퓨처워커가
2008년 2월 16일

이노베이션 신화의 진실과 오해 - 전화기에서 구글에 이르기까지 신화를 만드는 이노베이션의 공식을 배운다 스콧 버쿤 지음, 임준수 외 옮김   2008-01-26 우리 주변에서 목격할 수 있는 모든 '비약적 발명', 로마의 건축물, 검색 기술의 지존인 구글, 사람들이 음악을 듣고 구매하는 행위를 바꿔놓았던 애플의 아이팟 등 동서고금을 가르는 이노베이션의 신화를 해부하여 신비감을 제거한다. 이를 통해 이노베이션에 도전하는 사람들뿐만 아니라, 이노베이션은 천재들이 도전하는 것이라며 아예 준비도 하지 않는 사람들에게 현실적인 동기를 불어넣어준다.

PS.  사실 스티브 잡스에 대해서 조금 더 얘기하지면 그는 애플에서 쫓겨난 후 다시 사장으로 돌아온 후에는 이전보다 "덜 혁신적인 사람"이라고 나는 평가한다. 

  왜나하면 기존의 "너무 혁신적인" 제품이 회사의 매출에 생각만큼 도움을 주지 못했기 때문이다. 사실 그는 애플에서 쫒겨난 후에는 더욱 혁신적인 제품들을 만들었다. 그가 만든 그래픽 워크스테이션인 NeXT가 그랬고 Pixar 도 사실 3D 그래픽 전문 워크스테이션이 원래 회사의 목적이었다. 

  하지만 NeXT는 사실 시장에서 너무 앞서간 제품이라서 시장을 제대로 만들지 못해서 실패했고 Pixar는 결국 그 기술을 활용한 영화로서 회사의 방향이 바뀐 것이다. 즉 그들의 원래의 "혁신성"으로 성공하지는 못했다. 이런 애플의 실패담에 대해서는 나중에 별도로...